Revenue Hotel Management
Raccolta Dati
A cosa servono i dati che acquisiamo dal sito web e tutti i canali che presidiamo in rete?
L’analisi dei dati acquisiti dal nostro sistema, ci fornisce la base per perfezionare la nostra attività di marketing digitale rendendola sempre più performante. Non solo, ma questi dati, possono determinare delle scelte gestionali che influiscono sul nostro ”prodotto”.
Pochi settori commerciali hanno visto una crescita così alta della vendita attraverso i canali on line, come quello turistico negli ultimi 10 anni. Questo sviluppo ha introdotto più concorrenza, un mercato più difficile, ma ha anche permesso a molti sviluppatori, di creare strumenti in grado di migliorare il rendimento di una struttura alberghiera.
Se avremo costruito un ”sistema” on line in grado di utilizzare questi strumenti e di raccogliere dati, avremo informazioni fondamentali per pianificare il nostro futuro.
Informazioni utili non solo per migliorare i nostri futuri investimenti pubblicitari, ma anche per migliorare il rendimento economico del nostro hotel e la qualità della nostro ambiente lavorativo.
Partiamo dalla nostra realtà
Ogni volta che chiedo ad un albergatore a cosa serve una buona attività web marketing, la risposta è sempre la stessa: aumentare le prenotazioni nei periodi in cui si lavora meno.
Questo è l’obiettivo sbagliato e controproducente.
L’attività di Revenue Management serve, all’opposto, a gestire disponibilità prezzi e servizi in maniera tale da aumentare il volume d’affari del nostro Hotel.
La strategia dell’offerta, dello sconto sul costo della camera, è uno strumento che limita le perdite.
L’obiettivo di un hotel deve sempre essere quello di aumentare il tasso di occupazione ma, soprattutto, aumentare i ricavi.
Per questo la nostra attività web, affianca l’analisi dei costi dell’azienda, con 4 obiettivi precisi:
- migliorare la comunicazione del valore per i periodi di bassa stagione;
- aumentare il margine di guadagno nei periodi di alta stagione;
- ottimizzare le spese;
- migliorare la qualità della vita in azienda;
La nostra attività on line deve diventare uno strumento utile alla gestione aziendale off line.
Dobbiamo sviluppare strategie che ci permettano di aumentare il nostro margine, quindi perché non sfruttare anche i periodi di alta stagione, vendendo di più, marginando di più, vendendo meglio?
Quali sono gli strumenti che ci offrono la possibilità di aumentare la produttività del nostro Hotel?
- Google Analitycs;
- Back Office del sito web;
- Booking Engine e Channel Manager;
- Recensioni dei clienti;
- Facebook Page Manager;
- Software gestionale;
Tutti questi strumenti tracciano, creano report economici, statistiche.
Quindi è opportuno controllare tutti i canali web in cui siamo presenti, direttamente e indirettamente, integrarli tra loro e comporre un sistema che abbia nel nostro sito web il nostro centro di attività.
Tariffazione dinamica o listino? Soluzione: vendere al momento giusto al prezzo giusto.
Il problema fondamentale del settore turistico è che il prodotto non va in magazzino. Un albergo vende un pernottamento, un servizio che ha una scadenza temporale. Se la camera non la vendiamo oggi non la potremo vendere mai più. Il pernottamento, il pasto, l’ingresso alla spa, vanno venduti oggi, altrimenti l’incasso è 0 e il mancato ricavo non si recupererà mai più.
Questo è il problema fondamentale.
In un mercato come quello attuale in cui la concorrenza è altissima, la necessità di vendere il pernottamento ci pone di fronte ad una scelta primaria: listino o tariffa dinamica? Un problema che non ha una soluzione univoca, nonostante i guru del Revenue si ostinino a sostenere che il pricing dinamico è l’unica via da percorrere.
Operare con tariffe dinamiche è fondamentale per muoversi in un mercato altamente concorrenziale, imprevedibile e molto mutevole, che risente fortemente di fattori esterni.
Però esistono strutture che devono lavorare con un listino. Si tratta di strutture che hanno una clientela fortemente consolidata o che offrono un servizio a pacchetto all inclusive molto in target. Queste tipologie di strutture non possono, per varie ragioni, operare una vera e propria strategia di tariffazione dinamica pura.
Nonostante ciò possiamo affermare, dati alla mano, che anche queste strutture hanno tratto un vantaggio in termini economici applicando una strategia tariffaria dinamica.
- La prima ragione è che queste strutture ricevono prenotazioni molto in anticipo rispetto alla data di arrivo. Allora come poter alzare la tariffa in ottica revenue e aumentare i guadagni?
- Altro problema è il rischio di discriminare il cliente storico. Molto spesso infatti applicare tariffe dinamiche può portare alla penalizzazione di quest'ultimo. Quindi per non scontentare il nostro cliente dobbiamo sempre adottare un sistema che ci permetta di applicare a tutti la migliore tariffa possibile al giorno dell’arrivo.
Con queste strutture è indispensabile lavorare sui dati storici per la definizione dei listini e delle strategie di perfezionamento tariffario.
Nonostante decidiamo di lavorare a listino fisso non possiamo però non considerare che, come tutti gli altri prodotti, anche quello alberghiero deve essere in grado di modificare il proprio valore di vendita in funzione del volume della domanda. Volume che può variare, anche in tempi brevissimi, a causa di numerose variabili.
Il problema è che il prodotto va venduto in anticipo, quindi tutte le valutazioni sul prezzo di vendita andranno fatte in anticipo: infatti se il mio prezzo di vendita sarà troppo basso non guadagnerò o, addirittura perderò soldi, se il prezzo di vendita sarà troppo alto non venderò la camera quindi non guadagnerò o scontenterò il cliente che non troverà il giusto rapporto qualità prezzo.
In tutti e due i casi non guadagnerò e perderò denaro, nel primo caso perché la mia camera vuota ha un costo, nel secondo perché il suo giudizio influirà in futuro facendomi perdere prenotazioni.
A questo serve il RM, a determinare l’esatto costo di vendita della mia camera, cioè l’esatto costo che il mio cliente target è disposto a pagare in un dato momento storico.
Ottimizzazione dei costi, analisi dei dati storici e statistici, previsione delle variabili che influiscono sul volume della domanda ( eventi, agenti atmosferici, situazione economica ecc.. ) sono tutti gli elementi che vanno presi in considerazione per determinare i prezzi di vendita delle nostre camere.
Oggi i costi fissi di una struttura sono molto alti e non possiamo permetterci di non generare un flusso di cassa continuo lavorando sul dinamismo delle tariffe e investendo nella distribuzione delle stesse sui canali di vendita in maniera efficace.
Due sono le regole base da non perdere mai di vista, regole che sembrano contrarie, ma che in realtà esprimono i due lati della stessa medaglia
- non vendere oggi un pernottamento futuro ad un prezzo basso, ma venderlo domani ad un prezzo più alto;
- vendere oggi un pernottamento per oggi ad un prezzo basso, piuttosto che lasciare la camera invenduta;
Ottimizzazione dei costi
Una volta che avremo avviato il sistema, saremo in grado di creare un bilancio della struttura suddiviso in centri di costo e di ricavo.
Mantenendo costante l'idea che il valore del nostro prodotto dovrà sempre mantenersi adeguato al nostro target, in tutti i reparti ( pulizie, accoglienza, assistenza al cliente, pasti, servizi interni ed esterni ), lavoreremo sui singoli reparti di costo per migliorare la redditività della struttura.
Nel tempo questa attività, insieme ad una maggiore ottimizzazione delle tariffe e all'automazione delle procedure, attiverà una leva virtuosa che ci permetterà di crescere costantemente in termini di guadagno.
Allo stesso modo, proporzionalmente diminuirà l' ipmegno in termini di budget, impegno e risorse umane.
