A questo punto le strategie da utilizzare saranno due: offerta a basso costo o creare valore.Un Funnel di vendita corretto in ottica revenue non ragiona mai con una strategia di offerta, o meglio non solo. Un corretto funnel in ottica revenue ha come obiettivo quello di coinvolgere un potenziale cliente proponendo un servizio in linea con le sue esigenze e le sue aspettative in modo che la conversione derivi da: una percezione di alto rapporto qualità prezzo ( periodi di bassa occupazione ) o la percezione di poter vivere una esperienza di vacanza ottimale ( periodi di alta occupazione ).In bassa occupazione dobbiamo proporre il nostro maggior valore ad un prezzo corretto per aumentare il tasso di occupazione, in periodi di alta richiesta dobbiamo indirizzare il messaggio al cliente che più ci intessa per aumentare i servizi venduti.Un sistema che genera prenotazioni è un sistema che discrimina i clienti, offrendo vantaggi ( upgrade, gratuità di alcuni servizi ).La conversione, come ogni altro risultato in rete, non è infatti il frutto di una sola attività, ma fa parte di un processo lungo e articolato, che passa attraverso vari canali web ma che, alla fine, deve condurre al nostro sito web, al nostro telefono, alla nostra chat o alla nostra mail.Nella mia esperienza ho potuto constatare che, oltre alla SEO, oltre ai requisiti di visibilità del nostro sito, i requisiti che aumentano notevolmente la conversione diretta, tramite il nostro sito web sono:

Usabilità

Si fa qui riferimento alla facilità di utilizzo del nostro sito web, alla semplicità di individuare la USP, alla chiarezza dei contenuti e dei percorsi che portano alle informazioni.Non basta per esempio che il sito sia responsive ( cioè visualizzabile sullo smartphone ) ma che su ogni device i contenuti siano distribuiti in maniera gerarchicamente corretta, chiara ed efficace.Questo è il motivo per cui dico sempre ai miei colleghi di partire, nel pensare al sito web, proprio dal mobile.Il tutto è confermato dai dati: più del 70% delle visualizzazioni e delle conversioni avviene infatti su mobile.RapiditàOltre ad essere uno dei parametri tecnici richiesti dall’algoritmo di Google, la rapidità di caricamento della pagina influisce in maniera determinante sulle conversioni.Quindi, o decidiamo di utilizzare server molto costosi e programmare ad alto livello o evitiamo di utilizzare contenuti ”pesanti” ( video, foto, grafica ecc.. ).Rapidità significa anche chiarezza nei percorsi, nei menù, reperibilità delle informazioni. La maggior parte dei contenuti più importanti, a livello decisionale, deve essere esposta nei primi secondi e nella parte ”above the folder” ( cioè la porzione di schermo visibile all’apertura ).

Sicurezza

Questo requisito ha una duplice valenza.Dal punto di vista del posizionamento e della visibilità Google privilegia i siti web che si attengono al protocollo SSL.In termini di conversione la presenza di sistemai di protezione dei dati trasmessi dall’utente attraverso il sito ( dati di pagamento, dati personali ecc.. ), determina nel visitatore la percezione di sicurezza e quindi una maggiore propensione a convertire all’interno del sistema.

Booking-engine

La possibilità dell’utente di ottenere immediatamente un preventivo influisce sulla visibilità del sito web e sul posizionamento del sito web con il nuovo sistema Google, sempre più orientato a diventare un OTA https://www.google.it/travel/hotelMa anche in termini di conversione influisce notevolmente, perché riduce i tempi e rende immediata e semplice la prenotazione. Più si allungano i tempi di contatto e di risposta, più diminuisce la possibilità di chiudere la prenotazione.Altri vantaggi del Booking Engine diretto sul sito dell’ Hotel raccolta di dati utili all’attività di proflazione e re-marketing; semplificazione nella gestione della disponibilità con conseguente miglioramento in termini di qualità del lavoro; se integrato con un software gestionale fornisce indicazioni utili per l’attività di revenue managemnent; 

Un buon copywriting 

L’insieme dei contenuti grafici e testuali abbiamo detto, sono il vero motore di tutta la nostra attività.Oggi la complessità dell’algoritmo di Google è tale che ogni ricerca porta al contenuto più soddisfacente per l’utente in base ai suoi interessi. L’obiettivo di Google è proprio quello di perfezionarsi al punto che con le stesse parole chiave il risultato cambia a seconda dell’utente che effettua la ricerca.L’altro lato della medaglia è che penalizza chi prova a barare e cioè utilizza parole chiave interessanti ma che non hanno attinenza con l’argomento. Quindi la parte più importante del sito web è il suo contenuto.Inoltre più il contenuto sarà in grado di fornire un’esperienza reale della vacanza più aumenteranno le conversioni.Ciò che comunichiamo attraverso il nostro sito web deve catturare l’attenzione, ma nello stesso tempo emozionare e determinare coinvolgimento del visitatore.Non dobbiamo spiegare con le parole ciò che vogliamo trasmettere perché nella maggior parte dei casi otterremo l’effetto contrario, ma dobbiamo muovere l’immaginazione, evocare l’atmosfera della vacanza.I vari elementi, grafici e di testo, dovranno offrire un’impressione generale, corretta e coerente con l’esperienza che il visitatore vivrà. Sintetizzare e comunicare la nostra Unique Selling Proposition.Il sito web non è l'unico canale di acquisizione e nella maggior parte dei casi il cliente approda al sito solo dopo averci individuati su altri canali: ricerche organiche sulla rete Google, campagne social, OTA.Dobbiamo quindi presidiare tutti i canali e ragionare più che in ottica Funnel, in ottica touch point. Il cliente prima di prenotare ci incontrerà e ci cercherà più volteLa nostra attività deve quindi essere multicanale e costante: presenza corretta sulle OTA, booking engine sul sito, campagne Google Adwords su offerte o branding, campagne social Ads per acquisizione di lead, campagne di remarketing, DEM.Tutti questi canali devono essere integrati ad un CRM, un PMS e un CHANNEL MANAGER che ci permetta di gestire contatti e richieste in maniera corretta e tempestiva.Se non vogliamo affrontare una attività del genere per motivi di scelta o per motivi di convenienza ( piccoli hotel, scarsa attitudine ai sistemi digitali ecc.. ) la via più conveniente per aumentare le conversioni è affidarsi otalmente a Booking.com o alle ota concorrenti pagando una percentuale sul venduto.Come diciamo sempre ai colleghi che affianchiamo in consulenza l'obiettivo è ottimizzare gli investimenti e gli sforzi, non disperdere energie.O creiamo un buon sistema sulla base di una programmazione e progettazione a lungo termine o è meglio affidarsi alle OTA lasciando che siano loro a pagare le nostre ads. Il prezzo in fin dei conti non è così lontano da un investimento pubblicitario 15-20% sul fatturato prodotto e senza sforzi.Le vie di mezzo producono perdite economiche inutili, delusioni e frustrazione.Magari se acquisiamo dalle OTA le prenotazioni cerchiamo di disintermediare fidelizzando.Una strategia molto corretta perchè ci permette di lavorare e concentrarci sul prodotto lasciando che siano le ota a lavorare come nostro reparto marketing,Alle medie e grandi aziende alberghiere consiglio di formare invece personale interno o avvalersi di consulenti in grado di pianificare e costruire una strategia di vendita tale da disintermediare alla fonte.Questa attività richiede uni sforzo iniziale notevole sia in termini economici che di impegno, ma ripaga a lungo termine perché permette di posizionare l'hotel nel mercato di riferimento.